2018年6月26日，宣酒集团隆重举行新品上市发布会，正式推出下一个战略主导产品——宣酒6。

作为宣酒的战略顾问和创业伙伴，特劳特中国公司协助企业将定位作为资源配置的核心功能，实现高效经营。宣酒迅速发展成为“徽酒五朵金花”之一，资产增长100多倍，利税增长400多倍。十年来，宣酒连续畅销安徽及周边市场，一款单品销售近2亿瓶，成就了中国白酒行业的一个神奇案例。

强手云集的安徽白酒市场上，宣酒快速成长为业界瞩目的“黑马”，得益于精准定位以及围绕定位的资源配置。宣酒的战略顾问、特劳特（中国）战略研究总监唐云川认为，宣酒的实践，对于如何运用定位引领企业高速增长，提供以下几方面的启示：



确立定位，赢得顾客认同

无论生产产品或提供服务，企业经营的最终目标是在顾客心智中占据一席之地，即首先在认知上获得接纳。

针对安徽白酒“品牌多、竞争强”的市场格局，宣酒确立了“小窖酿造”的定位。在白酒行业普遍采用大窖池、机械化大生产的趋势下，宣酒因为“坚守小窖酿造”在竞争中差异突显，因为“秉承传统味道”在认知中获得认同。

顾客心智对定位的接纳，使得企业围绕“小窖酿造”的各项资源投入更好地转化为经营成果，资源配置效率因此大大提高。



聚焦单品，高效进入心智

产品是顾客与品牌和定位的接触点。“小窖酿造”如何通过产品高效进入顾客心智？宣酒的做法，是甄选一款鲜明独特的产品作为品牌和定位的代表，聚焦资源，集力打造，使其为广普顾客所认知。因此，企业通过三年时间从数百个单品缩减为一款红瓶宣酒。

聚焦的过程是痛苦的，但实践证明，这一战略举措非常成功。在各大白酒品牌皆有多款产品的市场环境下，宣酒“只有一款产品”十分突显。这不仅简化了顾客的购买决策，更确保了顾客有效识别和记忆。品牌和定位因此快速进入广普心智并扎根其中，赢得越来越多顾客主动选择，从而为企业发展注入源源不断的动力。



持续创新，强化做大定位

定位并不意味着一成不变，而是要围绕消费者不断创新，强化和做大心智地位。在“小窖酿造”定位的引领下，宣酒在生产、研发、营销等方面持续投入资源，积极探索和创新，始终活跃在消费者生活之中。

继成功打造红瓶宣酒之后，企业推出第二款产品宣酒6，正是积极把握消费升级趋势，满足人们“追求美好生活”需求的重大战略创新。

不仅如此，企业首次为新品上市举行发布会，融合传统媒体和新媒体进行传播，创造了一个社会广泛关注的现象级事件，进一步强化顾客对“小窖酿造”的认知，为下一波高速增长蓄积动力。

回顾过去十年历程，宣酒如何结缘定位理论？定位如何为宣酒“赋能”？李健董事长在发布会上首次揭秘……

为了这一天，宣酒人整整准备了六年。

6月26日，在目前国内面积最大的“亚洲1号”演播厅内，安徽电视台倾力打造，史上首次的安徽公共、经视、影视三频道同时直播的宣酒6新品上市发布会举行。

“三台直播”的超级产品发布会上，著名文化学者王立群，中国酒业协会副理事长刘秀华，中国酒类流通协会秘书长秦书尧，原央视主持人、创业者赵普四位嘉宾分别从“传说、传承、传奇、传人”四个角度分享了他们自己或者与宣酒的故事感悟。

“为了这一天，我们宣酒人整整准备了六年。”安徽宣酒集团董事长李健，用了这样一句开场白，而与宣酒6产品上市同步的，是他首次揭秘了宣酒9年来快速发展的背后：宣酒有“三父”。

“小窖之父”沈怡方

2007年11月27日，沈怡方第一次来到宣酒集团。当时的宣酒刚刚改制2年时间，在行业内没有什么名气。

所以，当沈怡方看完宣酒酿造车间的窖池后，一直笑眯眯地盯着李健看时，当时的李健“心里直打鼓”。后来，他小心地向沈老求教，没想到沈怡方拍了拍他，说“李总啊，你有一个宝贝，你们这个小窖池，保存得非常好，是典型的江南小窖。”

其实，沈怡方很早就开始研究小窖，是中国的“小窖酿造之父”。他在《中国白酒技术大全》中这样写道：窖池体积小，窖泥和原料能够充分接触，充分发酵，酿造出来的酒体更加醇厚、绵柔。他老人家一锤定音：小窖要比大窖好！

“从那一刻起，宣酒人才充分认识到，老祖宗给我们留下了宝贵的遗产。”李健说。

而对于小窖的研究和保护，宣酒也一直不遗余力，宣酒为小窖工艺专门申报、并入选了非物质文化遗产保护名录；为了传承、创新这项工艺，成立了小窖工艺研究所，沈怡方生前还亲自担任所长。

“可以这么说，沈老晚年呕心沥血，十余年时间大部分花在了培育宣酒上，用他老人家的话说：我就是宣酒的一名员工。”

今天，在安徽，小窖酿造已成为宣酒的代名词。在中国酒类流通协会秘书长秦书尧看来，在行业普遍采用大窖池、进行机械化大生产的趋势下，仍然坚持小窖酿造的宣酒实属不易，更显特别，因为宣酒不是“为小窖而小窖”，而是希望消费者有不同的消费体验和产品体验。

“定位之父”杰克·特劳特

杰克·特劳特（JackTrout），是美国特劳特咨询公司总裁，全球最顶尖的营销战略家，定位理论和营销战理论的奠基人和先驱。

作为经销商出身的李健固执地认为无论是做酒商还是管理生产企业，“系统的营销管理理论”必不可少，于是他对西方的科特勒的营销管理、波特的竞争战略等前沿理论进行了分析研究，却始终感觉“少点什么”。

直到2008年的一个夏天，李健读了一本特劳特先生的《定位》之后，兴奋不已，如觅知音，当他合上书走到阳台的时候，他才发现，自己竟然不知不觉得看了一个通宵。

李健在现场说了一句特劳特先生的话：太阳光芒有几万兆赫，但人们只要戴上一顶草帽，就能享受和煦的阳光；而一束激光，却能够穿透坚硬无比的钻石，这就是聚焦的力量。

“任何企业的资源都是有限的，所以做好企业的第一原则，就是聚焦。”特劳特的这句话也犹如一束光一样击中了李健，让他茅塞顿开也找到了宣酒未来的方向。

于是，2009年宣酒开始结缘特劳特公司，同时按照聚焦的战略，宣酒砍掉了160多个品种，也同时砍没了企业一半的利润。

“这个过程很痛苦。”李健坦言，他也不是没有犹豫彷徨过，甚至也被嘲笑，但后来的事实证明，这条看似狭窄的羊肠小道其实灌木荆棘之后，是一条康庄大道。

有这样一组数据对比：13年前，宣酒集团的资产只有1640万，现在的资产是16.9亿元，增长100多倍；13年前，企业实现利税不到一百万，去年利税4个亿，增长400多倍。

宣酒最终赢得了消费者青睐，连续10年畅销安徽及周边市场。“这十年来，我们总共卖掉了近两亿瓶宣酒，造就了白酒行业超级大单品的黑马现象，这就是定位理论赋予我们的能量。”李健说，特劳特这么多年来，对他耳提面命的，其实也就只有两个字“聚焦”，让他“经得起诱惑，耐得住寂寞”。

管理学之父”彼得·德鲁克

有了“小窖之父”，有了“定位之父”，李健似乎还不满足，他又给宣酒找到了第三位“父亲”——“管理学之父”彼得·德鲁克，这也是李健一直没见过的一位“父亲”。

不过，2012年10月，他在北京参加德鲁克管理高峰论坛时，做了一个演讲，题目是：让创新成为组织的基因。事后，德鲁克先生女儿塞西莉找到李健，紧紧握住他的手说了一句：You really understand my father（你真正读懂了我的父亲）。

彼时的李健也很欣慰，而更让他自豪的是，他在企业内推行的绩效管理和工匠精神成为了行业的一种标杆。

2016年5月，央视《工匠精神》栏目组走进宣酒，把宣酒的工匠精神作为典型，拍摄宣传。总导演孟繁文认为，宣酒的员工，个个技术精湛、一丝不苟，管理井井有条堪称践行工匠精神的典范。

2016年离开央视后，创立NGO组织中国手艺发展研究中心的赵普说，他创业就是要“保护和传承民间技艺和传人，”不想让传统手艺渐渐失传，而他欣喜地看到，在宣酒集团，酿酒手艺人已发展壮大为一个群体——中国白酒工艺大师高传强，白酒国家评委黄明，国家高级酿酒师、非遗传人李明等。

其实，在2012年与与德鲁克管理学院合作后，宣酒就在企业内部实行绩效管理，大力推行员工与部门双向选择，鼓励员工做到自我管理，力求做到德鲁克所希望的，让工作本身成为员工成长的动力。

宣酒还对每个技术工种，都建立了九级晋升制。年终，举行技术大比武，赛出企业的“酿酒之星”和“工匠王”。

“正是我们长期践行德鲁克管理思想，各种人才不断涌现和成长；在他们身上体现出一种精益求精追求极致的精神，这就是工匠精神。可以说，西方的管理智慧与东方的工匠精神，在宣酒达到完美结合，成为我们这个组织健康发展的根本保证。”

三位大师其实正是引领宣酒快速前进的三盏明灯，而举灯的人就是李健。宣酒6的上市发布，也让他有了新的机会创造更加传奇的故事。